展业心得:千万大单的秘诀;600405,股票买入技巧

原标题:展业心得:千万大单的秘诀;600405

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展业心得:千万大单的秘诀;600405

      泰康人寿河北分公司高水玲是一个老保险。十年寿险生涯,四次当选全球寿险最高盛会MDRT的座上嘉宾,成功签约“千万大单”……

      从一个只有小学文化的农村妇女,转变成一位普通的保险营销员,再到现在华丽转身成为优秀的理财规划师,一路走来,在岁月的磨练下,高水玲这个名字被越来越多的人知道。

      高水玲的成功绝非偶然。凡是做过一段时间保险营销的人都知道,持续拜访客户,屡战屡胜并不是一件容易的事,而怎样赋予拜访的意义与价值,则成了激励自己的动力源(600405)泉。因为高手都明白,痛苦工作还是痛快工作,两者天壤之别。高水玲的独门武器则是把客户当成亲戚来对待,当成朋友来相处,循序渐进地化保险销售于无形之中。

      从业十年,经她服务过的客户就有1300多人,其中有加保意向的客户就达260多人。究竟是什么魔力,让大家如此喜欢这位“农村大妈”?也许,我们能从王女士的案例中找到答案。

      王女士,30多岁,河北唐山人,家境殷实。经过老客户的转介绍,高水玲有了第一次与她接触的机会,但是两人的初识并不顺利。当王女士得知高水玲此行的目的时,她表现出对保险极度的不认同。王女士的表现让两人对话的局面无比尴尬,然而高手就是高手,兵来将挡水来土掩。高水玲马上收住话锋,改聊家常,谈些业余爱好、孩子学习、健康娱乐等话题,既收集到了客户的相关资料,也缓解了与客户之间的尴尬气氛。聊到最后,高水玲又适时引入&ldqu

o;人生无常”“世事难料”的话题,巧打保险擦边球,让客户感觉不到紧张和负担,让差点陷入僵局的拜访变得轻松愉悦。虽然当时没有签单成功,但是高水玲给客户留下了亲切、幽默、朴实无华的印象。

      之后,高水玲经常找时机登门拜访王女士,第四、第五次登门拜访,王女士才扭转了对保险不认可的态度。一个月后,高水玲在王女士家里成功签下了1万元的保单,之后还加保了一张6000元的保单。

      保单签完了,可高水玲并没有间断对王女士的服务和她们之间因保险结下的情谊。王女士的孩子上大学、婆婆住院,高水玲都帮着张罗,这一切让王女士很感动。于是,又加保了60万元的保单。此外,王女士还为高水玲推荐了几个朋友,其中几个“千万大单”就来自于这几个转介绍的客

户当中。至今,王女士已在高水玲这里购买了13份保单,这些年,两个人的关系越来越好,用王女士的话说,两个人比亲姐妹都亲。

      后来,高水玲也总结出这样一条规律:没有人能拒绝善意和关怀,没有人会对真诚无动于衷。这不是技巧和方法,而是对客户的爱,对保险的爱。

      “服务客户永远没有句号,感谢客户永远都是感叹号!”高水玲如是说。其实开发客户没有什么秘诀,关键在“用心”二字。天下无难事,只怕有心人。施予爱者,必将获得。

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科普小知识;托宾Q法:以Q值反映当时的投资需求和投资成本。当Q值>1时,新投入的投资成本会较低,从而增加投资需求。当Q<1时,因为市场价格少于资产的内含价值,所以购买现有资产的成本会较高,投资需求会减少。

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